在当前的IT大潮中,应用的重要作用日益凸显,同样,与最终用户直接打交道的系统集成商在应用领域内的主打形象也越发鲜明。系统集成商需要打造品牌优势吗?他们只是依靠关系做项目吗?对于自身发展,他们最为看重的是什么?面对行业内的集成,他们有哪些困惑与体会?他们的生存空间是否越来越狭小?他们将如何开拓市场,打造未来发展之路? 带着种种问题,记者走访了联想神州数码、志杰、高阳、正方、金证等系统集成商,在沟通交流的过程中感受最深的是,系统集成商—
    立足集成何以借?
    软件是龙头,集成是辅助。优秀的软件是先决条件,在此基础上系统集成商还必须提供能够切实满足用户需求、解决应用难题、带来实际效益的附加服务,这些服务正是系统集成商最闪光的增值点。
    竞争靠什么?
    目前,国内市场对硬件与网络集成商的需求虽然很多,但由于此类集成的技术含量较少,门槛较低,形成了集成商整体队伍庞大、规模很不一致的现状。在日益激烈的市场竞争中,这种现象将会促使他们不断向设备齐全、渠道稳定的大集成商集中。对于以软件为主、硬件为辅的系统集成商,他们在行业应用中扮演着举足轻重的角色。在信息化建设汹涌澎湃的大潮中,"吃透关系走遍天下"的时代一去不返,在竞争中取胜的关键就是依靠实力,品牌实力、产品实力、服务实力是系统集成商的把把利器。
    以前,谈到品牌,也许只是系统集成商潜意识中的一种概念。而现在,全力打造品牌形象已成为一个至关重要的经营理念。实际上,这种思想的转变正是系统集成商自身价值的充分体现,更是立足市场竞争的有力诠释。针对金融、电信、保险等行业提供解决方案的高阳公司在成立之初,就将品牌推广放在首要地位。其CEO袁波先生认为:"优秀的品牌形象是一个公司立足的根本,对于关注大型行业的集成公司,更是其长期发展的坚实后盾。
    优秀的行业解决方案、强大的应用开发实力始终是系统集成商在抢占市场中不可或缺的因素,但在技术壁垒日渐消失的今天,系统集成商要想超越对手,最大的增值之处则在于附加服务。对于自身价值,系统集成商最看重哪些方面?"做软件的系统集成商必须要具备扎实的行业知识以及对产品的深入了解",志杰是立足于亚太区为企业提供电子商务解决方案的高科技公司,其售前支持总监李军先生说,"只有这样才能把软件与应用真正地结合起来"。高阳公司的袁波先生则认为:"对用户需求的全面了解和对自有产品的研究开发是做行业集成的关键
所在。"
    如何解决"进门难"?
    与其他领域相比,系统集成商解决的是某一行业内针对行业特点的专门化问题,其客户群体相对比较固定,但"进门难"仍是系统集成商普遍遇到的突出问题。这种现象主要受到以下几个因素的影响。
    首先,用户必须考察系统集成商的设计思想是否科学先进,针对行业应用的解决方案是否具有发展前景等各个方面。其次,系统集成商必须切实解决好用户在应用中遇到的难题。比如在证券业,用户关心的是系统集成商提供的网络的开放程度如何,能否帮助用户通过有限的资金实现交易空间相对无限的扩展。针对用户的实际需求,系统集成商就要提供相应可行的解决方案,使用户既能降低券场的成本,又能有效地提高经济效益。致力于提供证券行业解决方案的北方金证公司副总经理于海波先生深有体会:"为证券商提供的网络一定要能够踏住证券业与金融业的节拍,只有这样才能真正解决用户的实际困难。"
    很多时候,"进门难"的原因是因为用户不了解系统集成商,不敢将成百上千万的项目交给他们去做。因此,踏踏实实地做好每一个项目,满足用户每一点需求,才能不断地赢得用户的信任与依赖。许多系统集成商认为对老用户的巩固非常重要,他们的亲身体会与成功案例为系统集成商的宣传增添了重量级砝码。对于系统集成商而言,企业自身的文化修养与技术研发始终不可松懈。放眼于整个IT业界,或着眼于集成领域,"永远争第一"的口号是所有业内人士所执着追求的。对于面向行业内用户的系统集成商,这个"第一"可能是指软件产品或解决方案中某一方面的内容,也可能只是增值服务中的一个闪光点,但系统集成商必须不断地进行创新与提升,唯此才能在应用大潮中保持自身的领先地位。
    增值服务如何做?
    系统集成商是连接厂商与用户供需的桥梁,增值服务是系统集成商在自身价值上最突出的体现。面对目前行业及企业内信息化建设错综复杂的情况,系统集成商如何服务应用至关重要,在此过程中,他们的困惑及感受也将是推动集成服务进步的不容忽视的因素。
    推广商品化软件
    以前,国内企业建设信息系统时,总是先建硬件与网络平台,在此基础之上,再进行软件的选择。这种做法很可能造成软件产品与硬件平台不能很好地结合起来。尤其是在目前,硬件体系往往更新较快、变动较大,如果不能切实符合软件产品的要求,将会造成对已有投资的浪费。此外,有些企业购置了大量的硬件与网络设备后,虽然投入应用,却没有产生实际的效益。面对这种比较普遍的现象,系统集成商的设计思想与实施服务显得尤为重要。
    这些企业面临的困难一般是,部分网络设备、服务器等面临淘汰,以前企业自行开发的软件需要升级等等。在这种情况下,系统集成商所提供的解决方案就与为用户开发新的应用项目有所差别。系统集成商首先要考虑到现有硬件及网络的兼容性问题,充分利用企业的原有投资。在实施过程中,系统集成商还要在企业已有的硬件平台上修改解决方案, 并根据实际需要进行有针对性的二次开发。
    由此看来,企业如果在系统建设初期就选用商品化软件,其整体优势将会比较明显。一是此类软件由软件商投入开发,企业承担的风险较小;二是此类软件是软件商集思广益的结果,在激烈的市场竞争中,软件商必须不断地对软件进行升级,这样也使企业的信息系统能随着应用的进步不断地进行更新。而系统集成商在为企业进行开发实施的过程中,开发周期会相应缩短,开发费用也会相对较低。
    目前,越来越多的国内企业大力开展信息化建设,其计算机及网络应用水平不断提高。但今后企业在软件方面的自行开发将会逐渐减少,专业化外包将成为未来的发展趋势。商品化软件虽然可以容纳企业
管理的诸多方面,但也不能做到百分之百,通常有10%～20% 是需要进行补充开发的。系统集成商就是从用户实际应用的角度出发,对软件进行这种深层次的加工与完善,即二次开发。二次开发的形式多种多样,主要有两种:一种是系统集成商在了解软件的核心的基础上,基于软件本身进行的开发;另一种是系统集成商为满足企业的实际需求而开发出新的应用功能。二次开发实施的优劣也是衡量系统集成商价值的重要标准。
    软件能否实行"三包"?
    国外企业在软件方面的投入比例通常是1/3的软件费用、1/3的硬件费用以及1/3的服务费用。但在国内,很多企业认为1/3的软件费用与1/3的服务费用加起来相当于在软件开发上投入了2/3的费用,而这些投入在短时间内却很难体现出来,不如硬件投入显得实际, 因此难以接受。志杰公司李军先生指出,目前国内有些企业认为系统集成商应对软件产品实行"三包",有些企业还使用购买设备的合同书与系统集成商签订协议。其实,由于企业的需求随着应用的不断深入经常会有所变动,软件必须随之不断地进行更新改进,而且软件本身也会有"bug"的存在。因而对软件实行"三包"的想法在实际应用中是行不通的。
    从这个角度上讲,系统集成商与企业用户之间应该多做沟通与交流,并相互协作,共同开发与实施应用项目。另一方面,社会也要从某些方面对此进行适度有利的宣传与引导, 促使系统集成商的价值能够在应用中更好地发挥与体现出来。
    服务是否应该有偿?
    在一个应用项目刚刚起步时,企业往往与多家系统集成商进行联络。有些系统集成商虽然具备较强的开发实力与实践经验,但由于调研时需要投入较多的成本与精力,而无法做得细致深入,可能没有提出有针对性的解决方案,最终导致了竞标的失败。因此,如果企业可以为这种售前服务支付部分费用,系统集成商认为他们将会提出更加有效的竞标方案。然而,俗话说"顾客是上帝",系统集成商在项目的开发实施过程中感到,很多企业用户认为系统集成商为了竞标成功,应当提供必要的服务与支持,而且售前是用户进行选择的阶段,不应该为系统集
成商付费。这种情况使企业用户与系统集成商之间产生了矛盾与分歧。
    针对这个问题,某些企业用户的做法值得借鉴。用户在招标之前,首先确定选择国内还是国外的软件,因为系统集成商在软件方面的定位也有所不同。在此基础上,用户再选取若干家系统集成商参与招标。经过初步的筛选,可能有两三家系统集成商的方案脱颖而出,但是难分伯仲,这时用户则可要求系统集成商到企业内部做更为详细的售前调查。对于这部分售前服务,用户将会支付一定的费用(不会很高)。最后根据系统集成商在实地调查后提出的标准解决方案,用户做出最终的选择。如果某系统集成商中标,用户则把这部分费用记入总的实施费用中;如果某系统集成商落选,这部分费用就直接支付给该系统集成商,作为售前服务费用。这种做法可能是目前系统集成商与企业用户之间解决此类矛盾的一种较好的做法。国外的售前服务一般是有偿的,国内的企业用户与系统集成商为了在选型与效益方面双赢,应该相互协调,共同推进一些有益的做法,并最终促进整个市场的规范有序。
    生存空间在哪里?
    在沉浮跌宕的市场舞台上,面对我国入世临近、竞争日益激烈的大环境,系统集成商对社会、市场、应用是否有所忧虑? 他们如何实现自身的发展目标,走好今后的发展之路。
    随着IT市场的日益开放和信息化建设的不断普及,系统集成商的忧患意识也更为强烈。一个已有的例子可以类比目前的情况。20世纪90年代初,OA系统在国内的应用寥寥无几,很多技术和方案都是无法公开的。而现在,几年过去,人们忽然发现这一切也许只用微软或莲花等厂商的一套系统就能轻松地实现了。由此而论,对于集成领域内的金融、证券等大型行业,将来一些成熟的专业软件公司是否会推出对于这些行业完全适用的应用软件? 如果这种情况发生,必将会对系统集成商的发展空间造成一定的威胁,联想神州数码负责Cisco事业部渠道部的副经理王晓林如是指出。在不久的将来,我国加入WTO之后,国内市场将与国际多方接轨,最新的产品技术、解决方案、经营理念将会源源不断地涌进来。所有这些都将对系统集成商的生存与发展形成强烈的冲击波。在这种情况下,系统集成商必须找到一个适合自己的切入点。人们不禁关注,系统集成商的生存空间究竟在哪里?
    这个问题正是系统集成商在应用领域内所苦思冥想的,并在日积月累的实践中找到了适合自己的发展之路。
    目前,系统集成商在市场中的发展壮大,大多经历了从买卖产品到深入行业做应用的一个探索过程。今后,系统集成商在服务行业的发展将带有运营商的色彩,他们在为摩天大厦、智能小区等构建应用系统并实施成功后,就将整个系统托管出去,交给维护商进行日常维护。在此情况下,系统集成商能够随时获得收益,并且有效地减少自身所承受的压力。这种系统集成商将渐渐地脱离现有的系统集成商队伍,形成新的服务提供商群体,并将不断地拓展今后的生存空间。"托管是系统集成商的一个有利的发展方向",专注于系统集成及软件开发的正方公司执行董事孙峻涛先生深刻地指出,"同时,系统集成商一定要走资本运作的道路,如果只是埋头干活,只靠技术,就会被一浪逐一浪的市场大潮所吞噬"。
    扎扎实实地做好已经掌握的用户,并不断地更新自身的经营理念,也是系统集成商所关注的问题。目前普遍存在的现象是,用户对产品的关心要多于应用。如何才能将应用推向最前端?联想神州数码的举措带给人们新的启示。从2001年开始,他们将对集成与应用进行大力地宣传推广,使用户在系统及项目的开发过程中,切实感受到购买的不仅是一个产品,更重要的是获取其中的增值服务和附加价值。应用的有效推进使企业用户、IT厂商、系统集成商三方都能获益。对于系统集成商而言,无论从最终用户的角度看,还是从厂商的角度看,他们最突出的价值就体现在能够提供区别于并领先于其他系统集成商的增值服务。
    对于面向大型行业用户的系统集成商,低水平小规模的运作方式将不再是用户需求的方向。在这种情况下,有些系统集成商经过不断的探索和思考,在实践中采用了"一个中心、三个支柱"的运作模式。系统集成商首先要对客户进行优选,将需要重点服务的优势客户作为制订策略的中心。像高阳公司的经营理念就是由上而下,先选客户,再以客户的需求为核心向下贯穿至整个应用实施过程。将客户选定后,系统集成商必须做好三大支柱以进行有力支撑,一要打造针对行业用户的核心产品,二要完善一些大型项目的运作,三要把服务放在至关重要的地位。这种立体架构将是系统集成商实力的全面体现,也是能使用户满意的根本保证。
    几番碰壁,几番探索,几分付出,几分收获。在信息化建设日益普及的今天,系统集成商的所思、所想、所感、所悟,指引着他们在新世纪的应用大潮中找准自身的定位与方向,促使计算机及网络应用能够真正地推进并实施下去,使应用最终成为企业用户、IT厂商以及整个社会所关注的焦点。(《中国计算机报》2001 第 1 期  记者 郑福倩)